蒙泰商学院2020内部培训课《客户需求分析》开讲啦！

好雨知时节，当春乃发生。伴随着连绵的细雨又是一年春来到。
2020年3月，蒙泰护理旗下“蒙泰商学院”在宏蓝图众创园301会议室迎来了疫情后第一堂内部培训课《客户需求分析》，蒙泰商学院创始人陈仁英导师担任此次课程的讲师。床垫项目组、磁控项目组、老年项目组、电商组参与学习。
本次内训课程陈仁英老师从两方面讲解了《客户需求分析》，一是客户需求分析理论；二是客户如何进行分析。
一、客户需求分析理论。
陈老师对我们的销售团队提问：我们的客户有哪些？
大家纷纷发言，有医院、护长、护士、经销商、养老院、学校、司法机关……这些答案都会，总结出来就是终端客户和渠道客户。那么终端客户和渠道客户的需求如何分析呢？
马斯洛的灯塔式需求层次论，是西方管理学中的一个重要理论。我们把终端客户的需求用马斯洛需求分为五个层次，分别是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和价值需求。
渠道客户在需求分析前我们了解，厂家找渠道客户就是招商，招商不是单纯的招产品销售，而是产品+解决方案，那么渠道客户面对的问题是什么？也是五个方面，分别是团队、市场、对手、运营和决策。在做这些解决方案时我们需要给到客户两个方案让客户去选择，让谈判成交事半功倍。

二、客户需求分析从哪里着手？
精英销售在工作中往往客户分析时间占比90%，客户成交时间占比10%，因为懂得分析客户才是成交高手。那么客户需求分析从哪里着手呢？
一次商务谈判或者磋商议价，无非是包含有决策者、建议者、技术者、使用者、采购者，那么我们的客户分析也要从这些Key Person着手多维度《建立需求分析表》以及《隐形的组织架构图》。
为了加深每位学员的听课质量，也为了团队的凝聚力培养，陈老师在课程讲解中与每一位学员互动：
床垫项目组吴总分享挖掘客户需求，不单单是谈产品，我更多的是聊经济、聊兴趣，客户的兴趣是各行各业的，多维度的，要想和多种客户愉快沟通、畅谈，需要懂得多方面的热点资讯，所以我们要有一个综合信息包。
磁控项目组刘经理分享挖掘客户需求，我们不能单单客户咨询什么就回答什么，我们要切身从客户解决方案和利益角度出发，详细沟通中我们从使用者的角度发现问题、解决问题，更能赢得客户的支持和信赖，促使我们新单成交高价格。

一个小时的内训很快结束，但是留给我们知识和启迪确是深刻长远的，接下来，蒙泰商学院的学员们需要将内容运用到实际行动中去，用业绩来证明学习成果。